In drei Schritten erklärt:
Sonderwünsche effektiv reduzieren
Mehr Platz für die Familie, ein eigener Garten, endlich schöne Fliesen im Bad oder als Finanzanlage: In eine Immobilie zu investieren, ist aus vielen Gründen eine gute Idee. Und eine teure. Daher ist es nicht verwunderlich, wenn jede Kleinigkeit perfekt und nach den eigenen Wünschen umgesetzt werden soll. Dies ist jedoch auch das Kernproblem, das regelmäßig zwischen Erwerber und Bauträger entsteht: Jeder Sonderwunsch ist eine Abweichung vom eigentlichen Bauplan und mit Mehraufwand sowie gehörigen Kosten verbunden.
Die große Frage, der sich Bauträger seit jeher ausgesetzt sehen, ist: Wie können die Erwartungen des Kunden erfüllt und der Aufwand gleichzeitig reduziert werden? Vorab: In diesem Artikel geht es darum, sogenannte komplexe Sonderwünsche zu reduzieren, die außerhalb des angebotenen Ausstattungskatalogs liegen. Aus vorgegebenen Variationen wählen zu lassen, ist in der Regel sogar erwünscht, da Kosten, Verfügbarkeit sowie Aufwand bereits im Voraus berechnet sind.
Exotische Wünsche können hingegen die gesamte Planung auf den Kopf stellen – die Machbarkeit muss neu geprüft, ebenso Preise neu ermittelt werden. Zusätzlich steigt das Risiko von Fehlausführungen, da sämtliche beteiligten Gewerke außerplanmäßig konsultiert werden müssen. Der Aufwand wächst von Idee zu Idee. Und sollten die Kosten schließlich zu hoch werden, entscheidet sich der Kunde am Ende womöglich doch gegen seinen Sonderwunsch. Ein Verlust an Zeit und Geld für alle Beteiligten.
Sonderwünsche effektiv reduzieren – in drei Schritten
Viele Bauträger entscheiden nach Bauchgefühl, welche Ausstattung sie anbieten. Oft haben auch Nachunternehmen im Rahmen der Auftragsvergabe einen Einfluss auf Entscheidungen. Ihre Beziehungen zu speziellen Herstellern sowie Zugriff auf Restprodukte können eine fundierte Zusammenstellung verhindern.
Das Ziel sollte sein, möglichst viele Kunden im Rahmen eines vordefinierten Ausstattungskataloges zufrieden zu stellen. Es gibt zwei wichtige Faktoren, um das zu ermöglichen. Zum einen das Konzept des Katalogs selbst. Zum anderen die richtigen Tools, die sowohl auf Daten basieren als auch das richtige Bild des Eigenheims vermitteln. Durch unsere Erfahrung aus mehr als 100 Projekten mit mehr als 5.800 Wohneinheiten sowie den Nutzerstatistiken, die sich daraus ergeben, konnten wir ein Rezept entwickeln, das Sonderwünsche effektiv reduziert.
1. Der Faktor Mensch, Zielgruppe und Emotionen
Folgende Fragen sind essentiell: Wo entsteht die Wohnung oder das Haus? Wie viele Wohneinheiten werden gebaut? Wie sieht die Preisklasse aus? Und vor allem: Welche Produkte passen am besten zu meiner Zielgruppe? Selbstverständlich spielt auch der Kundenbetreuer eine wichtige Rolle. Dessen Beratungsqualitäten gelten als “Faktor Mensch”, der bei Kaufentscheidungen stets eine wichtige Rolle einnimmt. Zudem ist eine überzeugende Präsentation der Produkte wichtig, um Emotionen beim Erwerber zu wecken.
2. Die richtige Menge an Optionen
Bei einem guten Ausstattungskonzept geht es darum, die richtige Anzahl an Alternativen anzubieten, wir empfehlen drei bis vier Optionen zusätzlich zum Standardprodukt. Zu viele Möglichkeiten könnten überfordern. Zu wenige wiederum zu nachträglichen Sonderwünschen führen, weil die Kunden nicht das Gefühl haben, dass Ihre Präferenzen berücksichtigt werden. Die Kür ist es schließlich, Innerhalb dieser Alternativen verschiedene Geschmäcker und Stile abzuholen. Vom abgerundeten Keramag bis zum eckigen Memento von Villeroy & Boch.
3. Daten mit einbeziehen
Sind Design und Ästhetik breit genug aufgestellt, gehen wir bei bau digital anschließend nach Daten. Mit den inhouse anonym erhobenen Metadaten ist für uns direkt ersichtlich, welche Produkte sich verkaufen. Sonderwünsche ordnen wir nach Kauffrequenz. Wenn jeder vierte Kunde einen zusätzlichen Waschmaschinenanschluss im Bad haben möchte, kann das im nächsten Bauabschnitt bereits als standardisierte Option mit angeboten werden. Klar, Statistiken funktionieren auch ohne Software. Aber der Aufwand ist ungleich höher. Zudem werden Fehler reduziert, die auf Bauchgefühl basieren. Wir analysieren die Meta-Daten tausender Ausstattungswünsche aus mehr als 100 Bauvorhaben deutschlandweit. Mit unserer Unterstützung entstehen regelmäßig Ausstattungskataloge, die bis zu 90% der Erwerber zufriedenstellen.
Ausblick und Fazit
Kunden erwarten Jahr für Jahr mehr, dass ihre individuellen Wünsche berücksichtigt werden. Und dass sie quasi alles digital, bequem und einfach finden sowie kaufen können. Das liegt auch daran, dass dies in vielen anderen Branchen bereits mehr der Standard als die Ausnahme ist. Automobilindustrie, Mode und Medienkonsum sind nur drei Beispiele von vielen. Daher ist es auch in der Immobilienbranche wichtig, digitale Konzepte zu nutzen. Sonderwünsche digital abzuwickeln, Wohnungen online zu bemustern und lückenlos sowie nachvollziehbar auf einer Plattform zu kommunizieren ermöglicht es, Kunden wirklich abzuholen und ihnen ein zufriedenstellendes Ergebnis zu geben.
Begeistern Sie Ihre Kunden und überzeugen Sie sich selbst davon, wie viel Zeit, Geld und Nerven Sie sparen können.
